課程簡介
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企業家的思想、精神、氣魄決定著企業的高度和長度

    營銷是企業經營的關鍵環節,是企業發展的核心命脈!

    在全球經濟一體化的超競爭時代,企業想要突出重圍,唯有變革與創新,從競爭戰略、營銷戰術、到整個營銷系統進行全面升級,謀定而動,方能出奇制勝,挺立潮頭!

    營銷管理與創新特訓班課程旨在通過案例分析與實戰演練相結合的教學方式,在高校名師與實戰專家的精彩講述與深度剖析之下,為學員建立系統完整的營銷知識體系,掌握高效實用的營銷工具,啟發營銷思維,真正實現企業營銷管理的創新與飛躍。

 

   【課程特色】

   ※ 師資陣容強大: 著名高校教授、中外知名企業高管聯合執教。

   ※ 教學模式先進: 案例教學、情景模擬、分組指導、師生互動。

   ※ 課程內容實用: 為高級經理量身制作,可操作性強,即學即用。

   ※ 最佳交流平臺: 學員交流,智慧碰撞;加強合作,資源共享。

    

   【課程設置】

 

市場分析與戰略管理(一)

市場營銷的整體構架

  • 銷售、營銷與品牌的聯系與區隔
  • 營銷戰略
  • Δ 營銷組合策略
  • Δ 區域市場選擇
  • Δ 四種營銷戰略
  • Δ 切割營銷管理

教師寄語:此部分內容的目的在于給學員建立一個市場營銷整體構架,建立全局概念,有利于加強對市場營銷的系統認識。

 
市場分析與戰略管理(二)

營銷組合策略

  • 結構化的市場策略
  • Δ 營銷組合策略
  • Δ 產品組合策略
  • Δ 產品組合策略工具
  • Δ 價格組合策略
  • Δ 渠道組合策略

教師寄語:本部分內容介紹了一個解決市場營銷問題的方法,即:當你面臨市場營銷問題時怎么辦?并用通過案例分析的方法演繹了這一方法的使用。

 
營銷組織建設與團隊管理(一)

團隊的系統規劃與建設

  • 團隊的規劃與薪酬設計
  • Δ 如何制定公司整體目標
  • Δ 團隊分配指標的原則及方法
  • Δ 銷售人員的職責
  • Δ 銷售人員的薪酬考核模型
  • 銷售人員的面試招聘
  • Δ 銷售人員的特質與招聘方法
  • 銷售人員的系統培訓
  • Δ 培訓的步驟及內容
  • Δ 銷售團隊的導師制

教師寄語:本部分內容目的是告訴管理者只有加強團隊成員之間的溝通與協作,信念牽引、激勵保駕、合理授權,注重管理,高效能的營銷團隊打造才更具有堅實的基礎,才會讓團隊在未來的市場競爭中凸顯優勢而立于不敗之地。

 
營銷組織建設與團隊管理(二)

團隊的系統規劃與建設

  • 銷售團隊管理者的角色、職責與修養
  • 銷售人員的管理與控制
  • Δ 銷售人員制度核心原則
  • Δ 日常管理的方法
  • Δ 日常管理表格
  • Δ 談話技巧
  • 銷售團隊的文化建設與系統激勵
  • Δ 團隊的良性文化和劣性文化
  • Δ 銷售人員的幾種心理障礙
  • Δ 激勵方法和技巧

教師寄語:本部分內容目的是告訴管理者只有加強團隊成員之間的溝通與協作,信念牽引、激勵保駕、合理授權,注重管理,高效能的營銷團隊打造才更具有堅實的基礎,才會讓團隊在未來的市場競爭中凸顯優勢而立于不敗之地。

 
市場開發與大客戶銷售(一)

專業客戶銷售的全過程——銷售鏈

  • 銷售鏈
  • 銷售代表的任務
  • 銷售代表必須具備的能力

教師寄語:此部分內容詳細論述了銷售代表需具備的能力及銷售的全過程。

 
市場開發與大客戶銷售(二)

客戶需求的深層次挖掘

  • 客戶選擇產品的標準——QSTPB
  • 客戶的購買特征
  • 客戶需求的深層次挖掘——客戶的真實需求
  • 客戶的三維需求
  • 提高銷售競爭力的三要素

教師寄語:深刻地了解客戶的需求,是取得銷售成功的第一步。此部分內容全面論述了客戶的需求,及如何尋找銷售機會。

 
市場開發與大客戶銷售(三)

客戶訪談與溝通

  • 一分鐘自我介紹
  • 客戶訪談的兩種方式
  • 客戶溝通路徑圖

教師寄語:客戶訪談與溝通是建立客戶關系及收集客戶信息的重要環節,此部分內容重點談了客戶溝通的兩種方式和溝通路徑圖。

 
市場開發與大客戶銷售(四)

客戶信息的收集與分析

  • 五個必需了解和掌握的客戶信息
  • 客戶需求與購買環境
  • 客戶預算
  • 參與購買者及其分析
  • 決策過程與時間構架
  • 競爭態勢
  • 信息分析與項目審定

教師寄語:掌握客戶五大類信息是銷售取得成功的大門,要做到全、準、及時。本部分內容詳細地分析了客戶五大類信息的細節及信息對銷售取得成功的重要性。

 
市場開發與大客戶銷售(五)

銷售方案與銷售建議書

  • 影響客戶決策的兩大因素
  • 產品介紹與專業銷售建議書的區別
  • FA-BV轉換
  • 專業銷售建議書

教師寄語:專業銷售建議書是銷售代表爭取客戶的重要銷售工具,該部分內容詳細地介紹了專業銷售建議書的內容及格式。

 
市場開發與大客戶銷售(六)

策略性競爭銷售

  • 銷售最佳介入時間
  • 決策鏈
  • 客戶決策過程各階段的銷售策略
  • 競爭銷售

教師寄語:銷售策略就表現在正確的時間,對正確的人,做正確的事。大客戶銷售過程的策略性極強,如何把握銷售過程各階段的策略,成為決勝因數。

 
營銷渠道開發與管理(一)

銷售渠道的建立

  • 銷售渠道的架構
  • 銷售渠道的價值
  • 銷售渠道的成員及其業務流程
  • 銷售渠道的需求
  • 銷售渠道的定位
  • 銷售渠道建設的評估參數

教師寄語:該內容講述了銷售渠道必須考慮的幾個問題:銷售渠道的整體構架;兩個主要成員:經銷商、代理商的定義、區別、業務流程、價值及選擇;銷售渠道建設程度的評估標準。

 
營銷渠道開發與管理(二)

銷售渠道的維護

  • 銷售渠道的優化
  • 銷售渠道的激勵
  • 銷售渠道的合作模式
  • 銷售渠道的關系管理

教師寄語:該內容講述了渠道維護的全過程,即:銷售渠道的工具、模式及全部流程。

 
營銷渠道開發與管理(三)

銷售渠道的管理

  • 廠家與經銷商需求的差異分析
  • 銷售渠道的六大管理任務
  • 銷售渠道的庫存管理
  • 銷售渠道的風險管理
  • 銷售終端管理
  • 銷售渠道管理的評估參數

教師寄語:該部分內容講述了銷售渠道六大管理,銷售渠道激勵管理、終端管理,及程度的評估標準。

 
營銷渠道開發與管理(四)

銷售渠道的策略

  • 銷售渠道的優化
  • 銷售渠道的激勵
  • 銷售渠道的合作模式
  • 銷售渠道的關系管理

教師寄語:該部分內容詳細的講述了在產品生命周期各階段的銷售渠道策略。

 

 

 

   【學員對象】

    企業董事長、總經理、營銷副總、營銷總監、市場總監、分公司經理、區域經理等。

 

   【教學安排

    上課形式: 在職不脫產, 9天核心課程,分三次授課,每次集中二至四天;

    學    費: 13800元/人(包含課程授課費、資料費、教材講義費)。

 

   【報名資料

    工作任職證明(營業執照復印件)1份;一寸二寸彩照各2張;身份證復印件1份。

 

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